はじめに｜ルート営業は「雑談」で信頼が決まる
「ルート営業って、商品の説明して受注して終わりでしょ？」
…正直、僕も配属直後はそう思ってました。
でも、ある日いつものように訪問して「今日も暑いですね～」って何気なく言ったら、
取引先の課長さんが「そうそう、ここ冷房効かなくて毎日サウナなんよ」と思わず愚痴。
そこから世間話が止まらなくなって、「また来てよ！」と急に距離が縮まったことが。
それ以来、“雑談”こそ営業の肝だと痛感するようになりました。
実際、X（旧Twitter）でも
僕も何度も「雑談、今日はどんな話振ろう…」と訪問前にコンビニでネタ仕入れしてました（笑）
この記事から分かること
- ルート営業で本当に効いた雑談ネタ5選
- やらかしがちなNG雑談とリアル失敗談
- 顧客との距離を縮める“会話のコツ”
- 信頼される営業マンのちょっとした心がけ
- 2025年最新・今どきのルート営業現場の空気感
雑談がうまくいくと何がいいの？
- 相手のガードがゆるみ、本音や困りごとを打ち明けてもらいやすくなる
- 現場の空気が和み、ちょっと無茶なお願いも通りやすい
- 担当が変わっても「あの人が来てた時は…」と好印象が残る
例えば僕は、最初「仕事の話だけサクッと済ませたい」と思ってましたが、
いざ雑談が盛り上がると「実は…」と、普段なら聞けない現場の裏話やクレームまで出てくる。
こういう雑談の“たった3分”で、その後の提案が一気に通る、なんて経験を何度もしています。
Xでも
「ルート営業で雑談が上手い人って、どんな現場でもすぐ溶け込んでるイメージ」
【現場実話】ルート営業でウケた雑談ネタ5選
1. 天気＋現場あるある
僕が一番多用している“切り出し”がこれ。
「今日も暑いですね～。こっちは冷房効いてて天国です！」
これだけで終わらせず、「現場のエアコン、効いてます？」とか「夏場は搬入めっちゃ大変ですよね」と続けると、
「あそこの扉、ぜんぜん風通らないんだよ！」と盛り上がったり。
以前、僕が工場で汗だくになってたら、お客様がタオルくれたことも（笑）
この“現場の共感”は最強の武器です。
2. 地元ネタ＆ランチ情報
「最近、あそこのラーメン屋さん混んでません？」
この一言で、「実は裏メニューあるんだよ」と教えてもらったことが。
他にも「お昼どこで食べてるんですか？」と聞いて、取引先社員食堂の“激安カレー”をご馳走になったこともありました。
地元ネタは年齢問わず盛り上がるので、僕も必ず1つは“今日の小ネタ”を準備して訪問します。
3. 趣味ネタ（リサーチ必須）
「〇〇さん、釣りやるんですよね？」
名刺や過去の会話からヒントを拾って仕込んでおくと話が広がります。
でも、昔「趣味とかあるんですか？」と初対面で直球すぎてドン引きされた苦い思い出も…。
「休日はゆっくりされてます？」くらいの柔らかさで振るのが鉄則です。
4. 業界ニュース・他社動向（雑談レベルで）
「最近EV関連で設備新しくなってるみたいですね」
この手の“時事ネタ”は、ニュースアプリや同業の噂話から仕入れて、
「最近どうですか？」とざっくり振るだけでOK。
以前、「ニュースで御社の社長さん載ってましたね」と言ったら、
「え、あれ本当は…（笑）」と裏話まで教えてもらえたことも。
5. 「前回の話」の続き
これは一番効きます。「お子さん、運動会どうでした？」
「前回“在庫厳しい”って言ってた件、その後どうなりました？」
一度話した内容を覚えててくれた、というだけで相手の表情が和らぐ瞬間があります。
僕も前に「こないだ腰痛で…」と話してた方に「その後どうですか？」と聞いたら、
「覚えてくれてたんだ！」と感激されて、そこから一気に距離が縮まりました。
【NG体験談】これを話すと逆効果…要注意な雑談ネタ
NG① 政治・宗教・スポーツの熱すぎる話題
一度、ついサッカーW杯の話題で「うちの推しは絶対優勝！」と熱く語ったら、
相手が完全に“野球党”で、空気が一気にピリッと…（その後、しばらく微妙な空気でした）。
やっぱりこの3つは自分から話さないのが鉄則です。
NG② 他社や同業の悪口
「〇〇商事さんって最近どうです？」なんて聞かれて、
「けっこうトラブル多いみたいですよ」と軽口を叩いたことが…。
それ以来、「この人、うちのこともどこかで言ってるのでは？」と疑われて距離ができた苦い経験あり。
本当に要注意です。
NG③ プライベートに踏み込みすぎ
初訪問で「結婚されてます？」と聞いて、露骨に顔が曇った相手も。
本当に“距離感”は大事。今は関係性ができるまで絶対に聞きません。
体験談｜やらかした失敗と“逆転のきっかけ”
僕も最初は「とにかく仲良くなろう！」と踏み込みすぎてやらかしばかり…。
でも、雑談で一歩引いて「前に出た話を覚えておく」「相手が話しやすいように待つ」を意識し始めてから、
お客様から「こんな相談、実は初めてするんだけど…」と本音を話してもらえるようになりました。
この「雑談しすぎ→失敗→距離感意識→信頼獲得」のループは今でもよくしてますね（笑）
まとめ｜雑談力＝「ネタ」よりも「姿勢」
雑談で一番大事なのは、「何を話すか」より「どんな姿勢で向き合うか」。
- リアクションをしっかりする
- 一度出た話題は次回も覚えておく
- 自分が話すより“相手に話してもらう”ことを意識
たとえ会話が続かなくても、相手に「この人なら話せる」と思ってもらえるよう、
“聞く力”と“覚えておく力”を大事にしてください。
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